Qual script de vendas por telefone um vendedor precisa usar na hora de ligar para o cliente?Principais aprendizados deste artigo:
Todo vendedor tem um bloqueio quando pega o telefone para fazer ativo em um cliente. Afinal de contas, o que dizer quando a outra voz tirar o telefone do gancho? Como abordar clientes por telefone? Show
Quem nunca teve um frio na barriga que atire a primeira pedra. Pois a verdade é que a primeira prospecção de clientes por telefone é o grande desafio da área de vendas. Pensando nisso, aqui vão algumas dicas básicas sobre como captar clientes por telefone:
Veja também: Como prospectar clientes por telefone em 6 passos simples Como criar um script de abordagem de vendas por telefoneFazer prospecção de clientes por telefone exige um estudo anterior para estar atento a cada detalhe, de seu negócio e das necessidades do cliente. Assim, você terá as informações que necessita para criar um roteiro de prospecção por telefone bem completo e que faça sentido. Dessa forma, ele terá boas frases para abordar um cliente por telefone e conseguir um excelente resultado. Como abordar um cliente por telefone1. Conheça o cliente antes da vendaVocê sabe quais são as necessidades do cliente, quais os desafios do seu dia-a-dia e as dificuldades que ele passa? A verdade é que os clientes não tem tempo para soluções que não podem ser imediatamente aplicadas em seus negócios. Por isso, se você não souber como a sua solução impacta o negócio do seu cliente de maneira positiva, não vai conseguir chamar a sua atenção em uma venda por telefone. Qual o tamanho da empresa? Qual o ramo? Quais os principais concorrentes? Eles fecharam o ano com lucro ou prejuízo? Sem esses dados básicos e, sem cruzar isso com o resultado que você pode entregar, nem tire o telefone do gancho. Ao montar seu script de vendas por telefone, inclua um resumo dessas informações, específicas para cada cliente, e tenha consigo, para qualquer eventualidade. Um software de CRM é a ferramenta ideal para conhecer tudo sobre seus clientes. Veja mais baixando nosso e-book gratuito: Vantagens do CRM: como usar na empresa e obter os melhores resultados 2. Tenha um script de vendas por telefone impressoIsso mesmo, vendas é um processo. E como um processo, você precisa saber o que dizer e o que falar para o cliente na hora em que ele aceitar te atender. Ter um roteiro escrito nada mais é que contar uma história sobre como sua empresa pode ajudar a empresa do cliente (para isso você precisa ter feito o dever da 1ª dica). Assim, o que você deve fazer é escrever uma história sobre o que você vende, intercalar a sua história com a realidade da empresa e o impacto daquilo que você está oferecendo no resultado. Você precisa mastigar o trabalho para o cliente. Quando ele visualiza o que você está dizendo, fica bem mais fácil para ele comprar a ideia. 3. Mantenha o foco no que importa: o clienteTenha em mente esses itens ao pensar em seu script de vendas por telefone:
O cliente quer saber o que a sua empresa pode fazer por ele! Então, seja breve ao falar de sua própria empresa. Ninguém quer falar com um vendedor pavão que apenas quer se exibir e dizer como será ótimo para a sua empresa fazer negócio com ele. Mantenha o foco das vendas no cliente. Por isso, fale sobre a sua empresa o mínimo possível! Fale sobre o problema. Mantenha o foco em resolver o problema para o cliente. Se ele gostar da ideia e acreditar que você pode ajudar a empresa dele, em um momento oportuno ele solicitará seu contato. 4. Seja diretoNinguém gosta de falar no telefone. Hoje em dia, o telefone é o método que mais prende a atenção das pessoas. Um chat online, um e-mail, um SMS te permitem fazer outras coisas ao mesmo tempo. Já uma ligação rouba quase todos os seus sentidos. Portanto, seja breve e direto. As pessoas têm outros afazeres. Elas precisam desligar para continuar trabalhando. Por isso, não prolongue o assunto. Fale sobre como você pode ajudar a empresa resolver o problema de forma direta e diga que adoraria ter uns minutos a mais para falar como podem fazer aquilo. Se o cliente realmente estiver a fim do que você faz, lhe dará um tempo oportuno para expor seu produto. Lembre-se disso. Conheça mais dicas de Como vender mais por telefone: traga solução, não problemas 5. Use a técnica AIDAAIDA é a sigla de (attention, interest, desire and action), ou seja, atenção, interesse, desejo e ação. Não existe ação sem nada disso que vem antes. Além de ser excelente para construir um ótimo script de abordagem de vendas por telefone, não existe venda sem AIDA e não há como captar clientes por telefone sem um script detalhado e bem feito! Você só conseguirá vender se captar a atenção do cliente e despertar o seu interesse, que moverá o desejo dele e fará com que ele parta para a ação, ainda mais quando se trata de prospecção de clientes por telefone. Além da AIDA, existe outra abordagem de vendas um pouco mais completa, veja aqui: O que é Aida e como aumentar as vendas com ela? Não tem como vender por telefone sem transmitir o valor que sua empresa ofereceMostrar valor para o cliente é uma das mais efetivas técnicas de vendas por telefone ou por qualquer outra mídia. O valor que você oferece ao cliente é o que conta. Se ele enxergar valor no seu produto e serviço, ele certamente arranjará uma desculpa racional para comprar. A prospecção de clientes por telefone não é tarefa fácil. Nem todo vendedor serve para fazer esse tipo de prospecção. Mas, com boas técnicas de vendas, você pode vencer esse desafio. Baixe esta apresentação gratuita e domine o assunto: 12 dicas de abordagem de vendas #Meio #Prospecção Como elaborar um bom script de vendas?Como fazer um bom script de vendas?. Defina as etapas do seu processo de vendas. ... . Entenda qual o melhor formato e canal de abordagem. ... . Conheça o seu produto e o seu cliente. ... . Crie modelos de scripts de acordo com cada etapa. ... . Faça um documento com todos o seu script de vendas. ... . Analise, atualize e aprimore o seu script de vendas.. Como fazer um script passo a passo?Como montar um script eficiente?. Saiba com quem falar.. Defina o que deve ser dito.. Estabeleça os processos e etapas.. Revise, teste e ajuste o script.. Treine a equipe de atendimento.. Como abordar um cliente por telefone script?Como abordar um cliente por telefone. Conheça o cliente antes da venda. Você sabe quais são as necessidades do cliente, quais os desafios do seu dia-a-dia e as dificuldades que ele passa? ... . Tenha um script de vendas por telefone impresso. ... . Mantenha o foco no que importa: o cliente. ... . Seja direto. ... . Use a técnica AIDA.. Como montar um script de atendimento ao cliente?Passo a passo: como montar um script de atendimento ao cliente?. Passo 1. Conheça o seu público e defina seus objetivos.. Passo 2. Estruture as etapas do atendimento.. Passo 3. Defina as “frases-chave”. Passo 4. Faça testes com o seu script.. Passo 5. ... . Exemplo 1 – Suporte técnico.. Exemplo 2 – Pós-venda.. |